hg030皇冠手机

如何在民商诉讼中谈判?

发布时间:2021-07-09

对于民商诉讼律师来说,法庭是大家比较好的舞台,没有过硬的质证和辩论水平,很难称之为优秀。但实践中,大家都有体会,巧妇难为无米之炊,有些证据的缺失,非诉讼技巧可以弥补。遇到这种情况,当事人死磕是不明智的,律师若还局限在法庭,也是难以有所作为的。道理很简单,打不赢,不代表谈不成。谈判,作为民商事诉讼的第二战场,其作用不可小觑,“能力”加“努力”,可以“谈”出好结果。


毋庸置疑,本文所述谈判具有“地位劣势”、“时间紧迫”的特点,为此,启动者不能盲目乐观,要有克服困难的心理准备。诉讼双方的能量是守恒的,我方试图通过谈判减损,必然会触及对方既得或可得利益,“虎口夺食”总要给人以“松口”的理由,要审慎把握谈判尺度,才能取得理想效果。下面,我列举几个谈判实例,分享一些我的切身感悟,希翼与大家有所共鸣。


一、要给予对方充分敬重,为沟通打好基础

谈判看似围绕经济利益,实则与权利处分者的主观感受休戚相关。我曾办理过一起买卖合同纠纷,争议的焦点是价值422万元的产品是否退货。不退,产品砸在我方手里,一文不值;退货,对方可以回化处理,原材料再利用。按证据打,我方退货依据不足,所以,我一直与对方谈判。本来双方律师已经达成和解意向,一个偶然机会得知,原被告都是行业协会副理事长单位,如果两位老板直接见面,定然更有助于问题的解决。于是,我方董事长请会长出面协调约见对方,对方董事长也答应从上海飞来北京。没想到,在沟通行程时,我方副总裁说了一句“大家老板很忙,可能没时间接待你们,我负责全程陪同”。对方董事长得知后非常恼火,认为我方没把他放在眼里,当即取消机票并告知律师拒绝和解。虽然后来几经周折,该案仍得以调解,但已错过比较好谈判时机,导致我方多支出几十万元的成本。


二、要通过诉讼给对方制造困难,为谈判争取时间

诉讼前期,原告倚仗胜算较大,气焰容易嚣张,致使谈判难度增加,要不断进行打压。六年前,我办理过一起建设工程合同纠纷,争议的焦点是3000万尾款是否应该支付。诉讼中,通过仔细梳理证据,发现对方举证的部分工程量签证我方确认手续不全,工程款计算也非常混乱,遂申请对工程款构成和结算进行审计,又提起工程质量鉴定,要求扣除质量不达标部分的工程款。案件拖了两年多,对方锐气消磨殆尽,账是愈发算不明白了,最后接受和解,我方扣除500万元工程款,余款分三年付清。


三、要有理有节,不能呈口舌之快

诉讼中,有些当事人缺乏证据意识,企图以势压人,结果欲速不达。我办理过一起建设工程合同纠纷,对方起诉要求我方全额支付拖欠的工程款300余万元,我方主张抵扣维修费用48万元,理由是对方施工质量不合格,且修了几次效果不好,致使酒店屋顶雨季一直渗漏,我方只好自己维修;对方抗辩质保期内我方在未通知他们的情况下擅自施工,他们本已做好维修方案,且我方更换的施工材料比原合同约定材料贵一倍多,未征得其同意,故不同意负担该笔费用。法庭主持调解,本来对方的意思是帮我方承担一部分,但我方工程部经理态度强硬,直言“既然你们没水平修,大家自己修,花多少你们就得担多少,惹急了,我让你们在酒店行业没活干”。对方被激怒,表态不再谈,等着判决。庭后,我找到对方总经理,开诚布公地说,我方施工程序确有瑕疵,但你方施工质量问题确实给我方造成很大损失,影响了酒店的外观和客源(给他看了照片和雨季前后的营业收入对比),如果双方谈不拢,这些损失我方也要主张;若此事能妥善解决,大家后续还会有合作,也不会影响你方在酒店行业施工的口碑。最后,对方让步50万元,并且接受我方以6个月银行承兑汇票方式付款。


四、要洞悉对方的顾虑和需求,对症下药

不同当事人考虑问题的角度不同,摸准脉搏才会有的放矢,“威逼”、“利诱”均可用,要结合自身企业实际而定。以我代理过的两起承揽合同纠纷为例:一起是对方生产的包装袋存在质量缺陷,导致装满洗衣液后,在运输途中漏液,我方产品被超市大批退货、罚款,造成严重的经济和商誉损失;由于前期合同内容对我方不利,我方检验环节亦有疏漏,且损失多为间接性质,对方仅同意赔偿包装袋成本损失30万元,其他损失不予认可,并起诉要求我方支付拖欠货款340万元;经过多轮谈判,对方一直坚持“敬重法院判决”,我方一审亦败诉,二审我索性直接表态“尽管证据对我方不利,但损失确实存在,我方没有偿付能力,如果和解,可以借款支付,否则,你方慢慢实行”;对方马上调查落实,发现我所言不虚,随即同意和解,赔偿我方损失165万元,我方抵扣后将余款支付。另一起案情简单,就是我方经济周旋不灵,未按期付款;对方本打算不再合作,连利息都不肯让步,考虑到如果此案败诉,可能后续会有其他供应商效而仿之,所以,坚决要把对方搞定;通过多方打探,获悉对方比较看重产品销量,我方遂提出要扩大一倍采购额度,对方果然认为有利可图,同意欠款分期支付,并提高我方压款比例。


五、要跳出案件本身,案外利益同样可以寻求

有的案件相对方,在和解方面本身没有多少灵活余地,即使关系处理再好,也要公事公办,这种情况下,要想实现利益最大化,就要另辟蹊径。以与一位能力好的律师配合处理的一起担保合同纠纷为例:我方因担保不当,被诉代偿被担保人3个亿的银行贷款。我方董事局主席当然不甘心背此巨债,想向公安机关报案,主张被担保人恶意骗保,主合同无效故担保合同无效。通过分析证据,大家打消了他这个想法,因为担保合同中明确规定了该合同的效力独立于主合同,所以,本案诉讼空间不大,所能拖延的时间有限,银行贷款也不可能通过和解减免,况且,一旦进入银行黑名单,负面影响比较大。说到这,好像已经无路可走,只能被动挨打了,但最后大家到底打开思路,拿出一套务实的和解方案:以代偿贷款为条件换取银行融资。经过反复、多轮谈判,最后达成对方向我方发放10个亿贷款,我方拿出3个亿偿还担保合同项下欠款,其余7个亿用于运营。如此,既解决了银行急于追回到期贷款的需求,又解决了我方运营资金,而且为双方长期合作打下了良好基础。


综上,本文所述内容侧重于诉讼处于被动,通过谈判取得实效。实际上,在民商事诉讼中,“打”与“谈”始终相辅相成,任何时候都不要关上谈判的大门,任何时候也不能完全寄希翼于谈判。要有“谈”的水平,也要有“打”的能力,以“打”助“谈”,边“打”边“谈”。两者形式不同,内在一致,吃透案件是根本,好思路决胜千里,好口才锦上添花,三位一体方能进退自如,弛骋于法庭内外。当然,如果可以选择,大家更希翼“谈”出好结果,毕竟,现代市场竞争比较大的诉求是“双赢”。




XML 地图 | Sitemap 地图